Надежный помощник. Интервью с бизнес-менеджером JCB в России и СНГ Семеном Костиным

DN: Расскажите, пожалуйста, о российском офисе JCB.

СК: Российское представительство JCB открылось в 2005 году. Сельскохозяйственное направление, как и первый дилер, появилось в 2006-м. К настоящему времени агротехнику JCB в России реализуют 15 дилеров, еще 6 - в странах СНГ.

Я начал работу в компании в 2007 году в качестве технического специалиста, работал с сельскохозяйственными дилерами, в том числе занимался подбором, оценкой технической оснащенности и готовности к обслуживанию машин JCB. Когда мы пришли на российский рынок в 2006 году, годовой объем рынка телескопических погрузчиков составлял всего около 60 единиц. В 2013 году он превысил 1000 машин.

DN: Как формировался рынок сельхозпогрузчиков?

СК: Сегмент строился с нуля для всех производителей. Сложно представить другую область рынка сельхозтехники, которая смогла бы так развиться меньше чем за 10 лет. После непростого 2015 года, когда объем рынка опустился до 700 машин, мы ожидаем его увеличения, объем рынка превысит 1000 единиц в 2016 году. JCB занимает лидирующие позиции в сегменте телескопических погрузчиков, но в последние три года также набирают популярность фронтальные и мини-погрузчики: их доля в общем объеме рынка сельскохозяйственных погрузчиков постоянно растет.

DN: Вся техника ориентирована на животноводов?

СК: Да, большинство сельскохозяйственных машин ориентировано на животноводов. Если говорить о телескопических погрузчиках, то количество моделей, предназначенных для растениеводства, равно числу моделей для животноводства. 95% мини-погрузчиков также используются в животноводстве. В этой сфере применяется и большая часть моделей в линейке фронтальных погрузчиков JCB, например, силосный трамбовщик. Эта машина приобретается целенаправленно для закладки силоса.

DN: JCB - международная компания. Как техника JCB приспособлена к российскому рынку?

СК: На российском рынке наша компания ориентирована прежде всего на обеспечение удобства приобретения техники JCB. Уже несколько лет для сельхозпроизводителей РФ мы устанавливаем цены на свои машины в национальной валюте - в рублях. Это позволяет аграриям планировать свои закупки без оглядки на курсовые колебания.

Если говорить о продукте, то, несмотря на мировую тенденцию усложнения техники в угоду жестким экологическим стандартам, JCB как производитель имеет возможность поставлять на местный рынок машины, которые не перегружены электронными системами и не боятся топлива непостоянного качества, к тому же с заметно сниженной стоимостью владения для конечного пользователя. Такое обеспечение рынка глубоко адаптированной под местные условия техникой возможно благодаря использованию на большинстве погрузчиков двигателей собственного производства и высоким объемам поставок в Россию и СНГ.

С учетом того, что рынок специализированных с/х погрузчиков в России достаточно молодой и погрузчики в основном приобретают крупные хозяйства, средняя наработка за год составляет 2 250 моточасов. Это значительно выше среднего показателя за рубежом и связано с тем, что одна приобретенная машина заменяет не столько своего предшественника, сколько другие виды техники. Например, погрузчик, используется еще и как автовышка, кран для выполнения каких-то обслуживающих и монтажных работ, бульдозер, кран-балка для ремонта сельхозмашин в мастерской и т.д. Учитывая такой широкий диапазон применения телескопического погрузчика и высокую наработку, очень важно контролировать его загрузку работой, чтобы обеспечить наиболее эффективное использование машины и обеспечить низкие эксплуатационные расходы в пересчете на тонну перегруженного материала. С 2013 года JCB устанавливает на своих погрузчиках телематическую спутниковую систему мониторинга JCB LiveLink, которая помогает справиться с этой задачей.

DN: Погрузчик может выполнять множество функций. Как сделать так, чтобы это не отразилось на постобслуживании?

СК: Думаю, что самое основное – это своевременное техническое обслуживание и грамотный сервис дилеров. С 2006 года погрузчик - наш основной сельскохозяйственный продукт в России. Для оперативного обеспечения запчастями парка с/х машин, который уже насчитывает более 3000 единиц, у JCB есть склад в России. Профессиональное сервисное обслуживание техники JCB осуществляют опытные дилеры. Так, с компанией «ЭкоНива» нас связывают 10 лет успешного сотрудничества.

DN: Где находятся заводы компании?

СК: У JCB 24 завода в 6 странах. Телескопические и фронтальные погрузчики поставляются из Великобритании. Кроме того, в США и Индии работают 2 завода по изготовлению мини-погрузчиков с бортовым поворотом: большая платформа идет из Америки, малая - из Индии.

DN: Есть ли какая-то государственная поддержка для компании?

СК: Наши машины не имеют аналогов российского производства, и по ряду региональных программ господдержки мы проходим.

DN: Насколько легко фермерам приобрести Вашу технику?

СК: Заботясь о своих клиентах, в 2015 году JCB запустила программу JCB Finance в России для сельхозпроизводителей. Собственная программа лизинга от производителя предлагает разные условия, максимально учитывающие потребности фермеров: минимальный аванс, длинные сроки, сезонные графики, субсидированные до нуля ставки за счет поддержки от завода. Например, действующая беспроцентная рассрочка по телескопическим погрузчикам JCB в этом году сделала их максимально доступными для аграриев. Потому что «живых» денег у предприятий не очень много и такое финансовое предложение становится для них хорошей поддержкой.

Также важно, что уже несколько лет подряд JCB поставляет технику и предлагает ее за рубли, то есть за местную валюту. До недавнего времени компания JCB была единственным производителем, который предлагал «рублевые цены».

DN: Как компания с этим справилась в кризисный период?

СК: В самый тяжёлый кризисный год нам удалось значительно увеличить наше присутствие на рынке (в 2015 году доля сельхозпогрузчиков JCB в России составила 53,3%) и упрочить свое лидерство. Все это стало возможным благодаря слаженной работе JCB и наших дилеров.

DN: Линейка телескопических погрузчиков была разработана в 1977 году. Насколько она изменилась к настоящему времени?

СК: Если быть точным, то в 1977 году был создан первый телескопический погрузчик. С течением времени концепт телескопических погрузчиков, конечно же, менялся. На сегодня компания JCB предлагает более 20 моделей этих машин сельхозназначения. Модельный ряд «телескопов» JCB развивается по двум основным направлениям. Во-первых, - рост производительности и расширение сфер применения телескопических погрузчиков за счёт увеличения грузоподъемности, высоты подъема, мощности двигателя и гидравлики, во-вторых, - сокращение габаритов машины для использования её в новых сегментах, например, в птицеводстве.

DN: Есть ли аналоги на российском рынке?

СК: Конечно. Сейчас на рынке присутствует более 10 производителей различных телескопических погрузчиков – от белорусских до американских.

DN: В чем преимущество техники JCB?

СК: Способность выполнять множество функций и удовлетворять потребности хозяйств, которым требуются машины для решения широкого спектра задач. Надежность, снабжение запасными частями, наличие собственного склада и многолетний опыт, который позволяет формировать максимально подходящие конкретному хозяйству комплектации.

Приобретая машину JCB, фермеры получают конечный продукт, не требующий каких-либо адаптаций под основные работы. Все детали, начиная от типа и размера шин, типа коробки передач, трансмиссии и т.п., тщательно подобраны. Это позволяет выполнять различный спектр работ без каких-либо трудностей. Если говорить о шинах, то JCB ставит только радиальные шины широкого профиля, которые позволяют без ограничений применять машины на различных поверхностях.

В ходе эксплуатации техники мы должны тратиться на ТО. По сравнению с ближайшим конкурентом на рынке каждые 2000 моточасов JCB использует на 11 пунктов меньше заменяемых расходников и на 110 литров меньше масел и технических жидкостей. Это серьезная экономия.

Телескопический погрузчик JCB - продукт полного цикла производства, начиная от раскройки металла и заканчивая готовой машиной, прошедшей множество этапов контроля качества, прежде чем она попадает в хозяйство. Все основные узлы и компоненты, включая мосты, коробку передач, гидравлические цилиндры и даже двигатель, разработаны и производятся на собственных заводах JCB. Таким образом, мы передаём в руки сельхозпроизводителя продукт, за который несем полную ответственность. Отсюда не ограниченная по моточасам гарантия в первый год эксплуатации машины.

DN: Вы работаете в странах СНГ. А конкретно каких?

СК: Кроме России, это 4 страны: Белоруссия, Украина, Молдавия и Казахстан. Самый большой рынок среди них - украинский. По сравнению с прошлым годом, он демонстрирует двукратный рост. Кроме того, на нем шире, чем в России, представлены телескопические погрузчики благодаря более свободному доступу б/у техники из Европы. Украинские аграрии лучше разбираются в данном сегменте и предъявляют более серьезные требования к комплектации, производительности и другим параметрам машин.

DN: Подход к клиенту на Украине немного другой?

СК: Есть ощутимая разница. Когда приезжаешь в насчитывающее 4000 голов скота хозяйство, где уже есть 12 погрузчиков, каждый из которых выполняет определенные специфические задачи, ты понимаешь, что технические требования и задание будут далекими от стандартных. А если у тебя есть измельчители соломы, отрезные захваты для силоса, навозные захваты, накалыватели для скирдования тюков и прочие подсобные вещи, такие как обрезчики деревьев, щетки для уборки территории, люльки для подъема людей и все остальное, то спектр применения погрузчиков неограничен. На некоторых машинах навесное оборудование не меняется, так как в хозяйстве они четко привязаны к выполнению одной задачи: работают с подстилкой или с кормами и т.д.

DN: Вкладывается ли компания JCB в науку?

СК: Да, вкладываемся, и нам интересно общаться с инженерами. Первыми запустив производство телескопического погрузчика в 1977 году, JCB старается быть пионером во всех усовершенствованиях, во всех изобретениях, касающихся «телескопов». В апреле этого года компания JCB выпустила погрузчик, на который установлена гибридная трансмиссия, совмещающая в себе все лучшие качества гидростатической и гидромеханической трансмиссий. Гидростат - это удобство работы на «пятачке», точность управления, тяговые свойства, а гидромеханика - это высокая скорость, топливная экономичность и низкие эксплуатационные расходы.

DN: Какие проблемы в хозяйствах вы видите?

СК: Самое распространенное - несоблюдение простейших требований, содержащихся в инструкциях по эксплуатации. 99% информации, которую мы доносим до клиентов на тренингах, - это информация из инструкций. Многие хранят такие книжечки за сиденьем, не читая их и не понимая, за счет чего обеспечиваются баланс машины, безопасность и комфорт передвижения, скорость износа шин, проходимость и т. д. Если правильно эксплуатировать технику, 90% потенциальных проблем просто не возникнет.

DN: Сколько времени требуется, чтобы обучить клиента?

СК: Судя по последнему опыту – полдня. Этого достаточно для получения базовых или углубленных знаний и практических навыков. У нас в Facebook существует рубрика «Лайфхаки», где мы стараемся осветить все моменты, о которых часто забывают пользователи сельхозтехники.

DN: Как Вы оцениваете будущее аграрного рынка России?

СК: Аграрный рынок точно будет развиваться и расти. За последние 10 лет большое количество колхозов, которые работали в различных направлениях, переориентировались и начали специализироваться в какой-то одной области. Обесценивание рубля тоже сильно затормаживает переход рынка к новейшим технологиям, а хозяйств – к покупке более дорогой и качественной техники. Но я уверен, что эти проблемы будут решаться, ведь мы часть мирового рынка.

На правах рекламы